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纹绣美容院如何开发潜在顾客

2010-12-07 21:17:56    来源:

或许你的美容院正存在着这样的问题:各种硬件设施都无可挑剔,位置良好,装潢别致,项目齐全,但是新顾客的数目并未按时增加,老顾客还在逐渐流失,产品销售不尽人意。你试图努力改变却不见成效,于是感叹竞争激烈,生意难做,似乎对手越来越强大,顾客越来越精明。

面对这种情形,传统的美容院大多采取守株待兔的方式,经营上也无非是在产品选择、美容服务上大做文章,就算主动出击,也仅仅是发发广告宣传资料,做做免费护理等。其实这些方式在短期内或许有一定的效果,但无法从根本上为你打开顾客通路。况且被你广告所吸引过来的顾客,大多是其他美容院的常客,他们不但精明过人,而且懂得待价而沽,忠诚度不高。因此,你不能指望靠对他们的一两次免费护理就使之心无旁骛,忠诚不二。既然此路不通,我们不妨换过角度来思考,突破传统的经营瓶颈。
首先我们可以从美容消费结构方面来进行一番分析:
 
根据调查(城市数据)表明,在25—45岁年龄段的女性群体中,有定期保养护理习惯的约占10%,她们有很强的美容意识和消费能力,但是这部分消费群体往往是各美容院争夺的对象,我们没有必要参与争夺。50%的女性由于受自身经济条件限制,虽然有这方面的意识和需求,却心有余而力不足,我们也可以暂时不考虑。这里需要重点关注的正是那剩余的40%的群体,其中又可以分为三种类型:第一种类型是只在有需要时,偶尔踏足美容院;第二种是曾经在朋友、同事的带领下进过一两次美容院;最后一种是从来没有涉足其间。因此,这40%的部分是一个很庞大的潜在市场,他们受其它美容院的影响较小、思想比较单纯,我们完全可以有针对性的来进行寻找和挖掘。
 
作为美容院的经营者,没有精力也不可能去一个个的寻找潜在顾客,但是他山之石,可以攻玉,我们可以借鉴保险公司的营销方式,运用取之不尽的人力资源来开发和引导客户。每个人都具备丰富的人脉资源,比如亲朋好友、同事邻居等等。我们完全可以结合美容院的自身优势,取其所长,为我所用。下面笔者介绍两种经营方式以供业者参考。
 
聘请美容顾问
所谓美容顾问,并非指美容界权威人士,而是指所有的美容爱好者。美容顾问可以从三种人员中产生:
 
一、    对美容抱有浓厚兴趣,自身却无消费能力的女性。他们利用这个机会,既可学到知识,又可贴补家用。她们就在我们前面所分析的50%的那部分群体中产生。
二、    对美容有浓厚兴趣,希望利用闲暇时间来学习和了解皮肤保养、护理知识,象许多现代女性学插花、烹调或者形体舍宾运动一样。这部分美容顾问可以在你现有顾客中产生。
三、    自己想从事美容业,利用学习的机会来进行各方面的实践操作,为日后自己开美容院打下基础。
对于所聘请的美容顾问,美容院负责教授基础的皮肤学、内分泌学以及美容专一手法,为她们统一印发名片,配备必须的产品资料。美容顾问的工作就是从自身周围丰富的人脉资源中去寻找、筛选、引导确定客户,然后在美容院的配合下,利用美容院的设施和场地完成产品销售、护理操作等一系列程序。至于美容顾问的薪酬待遇,可以借鉴安利、玫琳凯的奖金制度,具体方式在此不做表述。
 
提请注意的是,美容院绝对不能仅仅为了销售而销售,平时应注重定时授课的形式,进行相互之间的交流和研讨,有问题的及时解决,做到坚持不懈。要针对三种不同类型的美容顾问采取不同的着重点。例如对于第二种类型的美容顾问就要多给予精神方面的激励。另外,奖金提成一定要按时按数目发放,坚决不可拖沓克扣。在产品销售的同时,更要注重售后跟踪服务,确保每个客户不流失。

 

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