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把产品和服务卖给女人的技巧

2010-10-18 21:10:01    来源:

  罗盘定位女性消费者

  在今天看来,那种在妻子生日时,丈夫给她买个洗碗机,或者买辆家用轿车作为惊喜的时光已经一去不复返了。从事大单生意的商家已经意识到了女性消费市场的这种变化,但到目前为止,他们当中却只有少数人意识到需要了解女性不同的购买方式,包括她们购买的动机、她们对销售的反应和男性有怎样的不同等。商家们需要关注的不是女人拥有多少钱,而是有多大的花费能力,以及她们如何去花费所拥有的财富。

  1.星星

  在针对女性从事行销工作之前,要先了解女性的文化,女性在消费决策的思考上和男性有何不同,星星的4个点就代表女性决策的4个特性:

  A.社会价值

  在女性的生命中最重视人,男性会对新事物感兴趣,女性则对人感兴趣。男性看世界是以个人的角度出发,女性看世界则以群体的角度出发,因此男性做事喜欢单独决定和行动,女性则喜欢大家一起来。同时,男性喜欢争强好胜,渴望成为赢家,女性则喜欢和乐相处,成为知心朋友。男性会重视阶级和地位,女性则对所有人一视同仁。

  B.生活/时间因素

  现代的女性要上班又要处理家务,女性的生活比以前忙碌。男性大多数是单一思考,一次只能专心做一件事,女性则是多向思考,同时可以做好多事。当家庭发生重大事情时,如结婚、生小孩、搬家、换新工作,对女性的影响比男性大。由于女性越来越长寿也越富裕,她们在消费决策上也越有自主权。

  C.综合变化

  男性对事情都是大而化之,只要抓到重点,其他方面越单纯越好,女性不同,她们会特别注意细节,而且喜欢综合各家的意见,希望找到最完美的答案。

  D.沟通关键

  男性在沟通的时候像作报告,只谈重点,除非对方想讨论内容,否则他们不多费唇舌,他们谈话主要在交换信息、解决问题,女性则不同,她们透过谈话来了解对方,希望和人建立亲密关系,她们也喜欢打听别人消息,希望知道别人的状况,对和人有关的讯息会特别感兴趣。

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