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把产品和服务卖给女人的技巧

2010-10-18 21:10:01    来源:

女性正全面掌控着消费,成为“首席采购官”。不仅如此,女性消费者热衷于口头传播和推荐,形成了强大的营销空间。很多企业都发现,在女性市场中,用以提高品牌诉求的任何产品的改进,不仅能提高女性消费者的满意度,也能提高男性消费者的满意度。

  一直以来,由于媒体的误导以及传统观念的影响,人们对于女性消费市场存在诸多误解,例如女性都比男性挣得少,女性不做大额支出规划等,至今还在被人们谈论。

  美国趋势观察集团(Trend Sight Group)总裁Martha Barletta被公认为是性别营销策略方面的权威,她对如何赢得女性消费者的青睐颇有心得。她在《女性营销》一书中揭露了女性消费市场的误区与真相。

  女性消费者=“首席采购官”

  女性的购买力惊人,而且女性不只买,同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务,就会争相口传,呼朋引伴的来消费,因此女性是非常重要的营销对象。由于职业妇女的增加,女性的赚钱能力增加,有许多女性都跻身高收入行列,相对的消费能力也增加,购买决策权力也越来越大,她们不只是家庭用品的采购者,包括置产、购买汽车、计算机、保险、手机或投资基金等重要支出,女性都扮演重要角色。

  在过去的二十多年里,美国女性收入已经增长了63%,而男性收入仍然保持不变(+0.6%)。在55%的美国家庭中女性收入占家庭总收入的一半或者更多。是谁在挑起家庭的大梁?答案让人觉得意外:美国有四分之一以上的家庭是由单身女性担当主角的,许多职业女性都比丈夫挣得多。此外,由于女性在教育方面的提升,这种增长还在加速。

  有关资料显示,在美国,女性掌控着80%左右的消费支出,这占了全国GDP的2/3。在日益增加的家庭生活费用中,她们对家里的大单消费越来越有影响力,如购车、家庭投资和外出旅行等。在家庭消费行为中,女性往往充当家庭的“首席采购官”角色。尤其是在大额购买决策的五个环节中,有四个环节是由妻子担当主角的。

  在企业的采购及消费行为中,女性也扮演着非常重要角色。事实上,今天有49%的专业人员和管理层人士都是女性;更有趣的是,在销售材料给大公司的业务中,53%的采购部经理及代理人都是女性;连为公司提供财务服务很有决策权的人力资源部主管也大多是女性;甚至负责业务选择、物资供应和服务的办公室行政经理也是女性居多;还有负责为公司营销、广告、公关、媒体沟通等业务部门经理也常常都是女性。

  最近的调查表明,由于性别、思维方式等方面的差异,男性和女性在洞察力、优先考虑的事情、个人选择偏好、决策过程及沟通方式这几个方面存在很大的不同,这导致了男女间不同的购买行为和对品牌的不同反应。但是,很多了解性别差异的人并不太了解营销,而很多了解营销的人对性别差异也知之甚少,这就为商家在女性市场开展营销工作带来了诸多的不便。

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